让销售人员乐于参展

让销售人员乐于参展
作者：SHEREE R. CURRY 来源： 《世界经理人》杂志



公司参展的目的有很多，找到商机无限的潜在客户是其中之一，在这方面，销售人员发挥着重要作用。但是一直以来，很多销售人员都不喜欢参加展会，因为他 们有诸多顾虑。例如，因为不能出去跑市场而损失一大笔收入，因为要直接与潜在客户面谈，当众被拒的尴尬经历令人不快，等等。所以，运作参展项目的营销人员 首先要认识到并处理好销售人员的这些担心，以最终获得后者的合作和支持，从而实现"兄弟同心"，共同打一场漂亮的营销战。

这是人尽皆知的展会之痛：许多销售人员都不喜欢参加展会，有些人还无所顾忌地宣扬自己的这种想法。我们来看一个案例。利维（Carol Levey）是瑞士艾美表（Maurice Lacroix）的一个高级营销主管。在2002年拉斯维加斯的JCK珠宝展上，利维的参展团里的一个销售人员怒气冲天地和她争吵，而当时她正在接待一个 客户。"几百个人在我们的展位前经过，而他却在高声尖叫并咒骂我，只因我不能参加他和一个客户的会谈。"

这个销售人员显然是有失体统的，但是这个案例说明，没有销售人员的配合，公司的参展目的就会很难实现。

通过给员工进行参展培训，给他们发放参展事宜指南，召开各种动员会议，你可以把各项工作妥当地分配给他们。但是要让他们为实现公司的参展目标而全心全意地工作，你必须了解他们的需要，并提出有针对性的解决方案。

关于参展，销售人员经常抱怨的问题有七个，在剖析它们的同时，让我们来看看相应的解决方案是什么。

顾虑一：蒙受经济损失

对很多销售人员来说，参加展会往往意味着一件事情：损失销售业绩。那意味着损失佣金、完不成销售任务，最可怕的结局是连工作也丢了。"你把销售人员带 出去参展，他们就少了一个星期的时间去完成月度或者季度目标，"某销售和营销咨询公司总裁坎马拉塔（Mike Cammarata）说，"如果展会上的潜在顾客需要销售人员花上3个月，甚至18个月的时间才能与公司做成一笔生意，那么他们对销售人员的意义就不大 了。因为等到订单进来时，销售人员可能工作都已经丢了。"

如果销售人员的收入纯粹是靠佣金来支撑的，他的风险无疑就更大了。"如果一个人没有销售底薪，而是全部靠佣金，把他送到芝加哥去参展一个星期，就无异于让他支付一张1,000美元的账单。"坎马拉塔说。

对策：支付报酬

如果你的销售人员担心因为参展而蒙受经济损失，想想如何给他们计酬才能打消他们的这种忧虑。要确定哪种解决方案可以最好地弥补他们的损失，你首先要做的是，找出销售人员的收入是怎样构成的。

除非你的预算非常宽松，可以给每个销售人员1,000美元，否则你还是要去考虑如何补偿他们的问题。坎马拉塔建议展会经理和销售经理一起商量一个方案，针对每一个潜在客户在展会结束后与公司达成的交易量大小，按照一定的比例给予当时接待对方的销售人员介绍费。

"其数额应该比后来促成这笔交易的销售人员所拿的佣金更高，"坎马拉塔说，"你要在不扣减完成交易者所得佣金的基础上，再给在展会上负责接待 这位潜在客户的销售人员0.5%的佣金。"比如，如果最后达成的销售额是5万美元，展会上的销售人员可以得到250美元。如果这个销售人员能在展会上吸引 到四至五个最终与公司达成交易的潜在客户，他就可以把因为外出参展而损失的收入赚回来，甚至赚得更多。

顾虑二：与原有安排冲突

在展会中工作，每一个有责任心的销售人员都不免要为两件事情而分散心思：第一是办公室事务，第二是展会上的其他客户。不论你的展位上有多少来 访客户，销售人员仍然会打电话回办公室去跟进那边的工作进度，或者去回复堆积如山的电子邮件。他们也需要时间在展馆中会见自己的客户，以及到展馆外面透透 气。

对策：给他们休息时间

作为展会经理，你要充分认识到时间对于销售人员来说是多么宝贵，你必须给他们安排足够的"休息"时间。让他们能到展位以外的其他地方去和客户会谈，或者和潜在客户去喝喝咖啡，或者去拜访在其他展位上参展的他们自己的客户。

某销售咨询公司的董事长尼伦伯格（Andrea Nierenberg）建议，销售人员在展位上忙碌了90分钟后，应该让他们休息一下。休息时间为30至45分钟比较合适，这样他们就有时间见客户了。最好还能够提供一个地方，让他们远离嘈杂的展位，去和潜在客户会谈。

还有一个办法是，让销售团队自行决定日程。有一年，厨房台面制造商Cosentino公司在参加在佛罗里达州奥兰多市举行的国际建筑业展览会 时，就是这样做的。Corson公司负责Cosentino在佛罗里达州代顿纳市以外地区的销售。其总裁说："Cosentino允许我们自己选择工作时 间。星期四我在展馆工作了一整天。这样更合理，因为我的办公室离展馆有一个小时的车程。到展馆后，我就全力以赴地工作。"

顾虑三：有做苦差的感觉

尽管你信誓旦旦地向销售人员保证，在展会上工作不仅对公司，而且对他们个人都是非常有好处的。但是，销售人员还是会把它看成是一件苦差事。促销品经销 商Evigna公司的销售副总裁莫里森（David Morrison）说：" 他们希望展会上的工作不会太累，并且有被人照顾的感觉，而不是像做苦差那样辛苦。"他们不希望被一些烦琐的小事情搞得焦头烂额。

对策：给予明星待遇

当你大张旗鼓地宣扬展会对公司而言是多么重要，希望展位工作人员多做贡献的时候，你也要告诉他们，你会为他们准备好各种条件，使他们工作起来畅通无 阻。比如，告诉他们宣传资料放在展位的什么位置，手机号码清单放在何处。然后，给销售人员提供可口的午餐，以免他们在长长的快餐摊位前排队。最重要的是， 确保销售人员能够全力以赴地去推销产品，而不用去操心一些细枝末节的东西。

"我参加过很多展会，经常发现有些展位上没有宣传资料，要么是因为没有及时送到，要么是用完了，而销售人员又不知道怎么和组织者联系，"尼伦 伯格说，"你应该派一个行政人员多复印一些资料，同时检查记事本是否还在身边，完成其他的行政事务，就可以避免这种问题的发生。"给销售人员一点额外的好 处也可以激励他们的积极性。"把短途旅游作为一个奖励，"

公司的副总裁库克（Bill Cooke）说，"如果展会是在一个旅游热点城市举行，比如纽约、奥兰多、新奥尔良或者旧金山，在展会开始之前，给他们两到三天的时间去市区旅游，欣赏美 景。或者安排他们在展会结束后留下来住几天，把他们的配偶也请过来。"库克还建议给他们一笔出差津贴，足够让他们在这段日子里轻轻松松地过好每一天。

顾虑四：展会现场沉闷无比

有时候，销售人员感觉展会非常沉闷，觉得在展位上走来走去是浪费时间。对有些人而言，这是因为他们不想呆在那。但是，如果你没有在现场创造一 个激情洋溢的环境或者没有给展位工作人员提供适当的培训，这样的抱怨无可厚非。某销售管理培训公司CEO布鲁克斯（Bill Brooks）说："很多销售人员不知道在展会上做什么，因为他们没有接受过正规的培训。"

对策：打破工作的单调性

AccuWeather是一家专门为各家电视台提供天气预报信息的公司。在参加展会前，公司的销售团队会帮助做好准备工作，制作在展会上要播 放的录像资料。"最重要的是要让销售人员产生主人翁意识，并熟悉展位上的所有资料，这样他们才会更加热情地向客户介绍。"该公司销售团队的主管雷尼 （Leigh Rainey）说。

"在其他我工作过的公司，销售团队只是在展前拿到一份台词来背诵，"雷尼说，"结果，销售团队要么毫无兴趣，要么无法解释产品展示资料所要表达的精妙之处。"

为了打破展位上工作的单调性，布鲁克斯建议实行销售人员工作职责轮换体系。"让一个人做迎宾，一个人发资料，一个人负责展位物品。让他们不断地轮换角色，"布鲁克斯说，"他们需要不同的体验，否则会觉得一天的工作既漫长又无聊。"

此外，充分利用销售人员喜欢竞争的天性，以比赛的形式来激励他们更加积极地工作。尼伦伯格建议每天评选一个在与潜在客户交流方面表现最佳的员 工出来。"让他们在每天的早会上或者晚餐时，和整个团队一起分享成功的故事，"他说，"故事最精彩者将获得一份奖励，比如一张礼品券、一个新记事簿，或者 一个掌上电脑。展会结束的时候，成功故事讲述者中的前三名可以获得一份额外的奖励，比如双人旅行凭单，或者和公司销售总裁或者销售副总裁一起共进午餐或晚 餐的机会。"

除了个人竞赛，你还可以举行团队竞赛。"我见过的最有效的奖励是，如果团队获得了一定数量的潜在客户，每个成员都将获得一张去某高档饭店用餐 的凭证，还可以携带一位客人，"布鲁克斯说，"这样你们就是作为一个团队在工作了，而不是一个人单枪匹马地工作。"想办法让销售人员知道竞争的激烈性。某 咨询公司的总裁盖奇（Bill Gager）建议说："如果你的展位后面有一个小房间的话，可以让人把比赛的结果贴在墙壁上，这样每个人都可以看见它。最好能够随时更新。"